一、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）日本商人的谈判风格

　　日本商人讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，性格内向，不轻信人；工作态度认真、慎重，办事有耐心；精明自信，进取心强，勤奋刻苦。这些特征在日本商人身上表现为事前工作准备充分、计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场。

　　日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。在日本企业中，决策往往不是由最高领导层武断地做出的，而是要在公司内部反复磋商，凡有关人员都有发言权。日本商人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序。他们讲究资历，不愿与年轻的对手商谈，因为他们不相信对方年轻的代表会有真正的决策权。日本商人走出国门进行商务谈判时，总希望对方迎候人的地位能与自己的地位相当。

　　日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅。日本商人在谈判中会显得殷勤谦恭，对长者或对某方面强于自己的人充满崇敬之情。

　　许多场合下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，也不直截了当表明，往往给人以模棱两可的印象。他们非常有耐性，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待，静观事态发展。

　　日本人刻苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食。一旦谈判中发生细节变化，他们会主动整理，形成文字，不管这项工作多么繁重累人。这也是他们的一项重要谈判策略，通过整理过程中使用词语发生的细微变化，尽量使协议有利于自己。因此，对其整理好的文件应小心审阅，保持高度警惕。在签订合同之前，日本商人通常格外谨慎，认真审查全部细节；在订立合同之后，他们一般较重视合同的履行，履约率较高。但这并不排除在市场行情不利于他们时，他们会千方百计寻找合同漏洞来拒绝履约的情况。

　　（二）日本商人的谈判礼仪及禁忌日本人待人接物非常讲究礼仪。他们在贸易活动中常有送礼的习惯。他们认为礼不在贵，但要有特色、有纪念意义，并对地位不同的人所送礼物的档次要有所区别，以示尊卑有序。日本人重视交换名片，一般不论在座有多少人，他们都要—一交换。交换时首先根据对象不同行不同的鞠躬礼，同时双手递上自己的名片，然后以双手接对方的名片，在仔细看后微笑点头，两眼平视对方，说上一句“见到你很高兴’之类的客套话。与日本人交换名片时，要向日方谈判班子的每一位成员递送名片，不能遗漏。传递名片时，一般由职位高、年长者先出示。接到名片时，切忌匆忙塞进口袋，最好把名片拿在手里，仔细反复确认姓名、公司名称、电话、地址，以示尊重。日本人的款待大多数在饭店举行，一般会先发邀请书。常招待客商去卡拉OK酒吧夜总会，轮流表演唱歌。

　　会见要遵守时间，要预留一点时间以免交通堵塞而迟到。谈论日本饮食、建筑、体育以及世界各地旅游观感是容易引起兴趣的话题。日本公司在与外国客户开始业务联系时，常常会馈赠礼品，收到礼品后，应向东道主表示深切的谢意，并应以公司为名义回赠礼品。

　　在日本商界有两条针对外国谈判对手的不成文习俗：一是谈判对手理应是男性，特别是谈判负责人；二是要求主谈人在年龄与职务上与日方基本一致。日本女士通常不参与正式经贸谈判。若我方谈判负责人是女士，有可能导致不必要的误解。

　　日本人忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问。日方代表团在谈判中不会包括这些人，许多日本人对律师总是抱着怀疑的态度，他们觉得那些每走一步都要先同律师商量的人是不值得信赖的。因此，只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。与日本谈判的代表团中尽可能不包括青年人和妇女。

　　虽然日本人自己往往开价太高，但是他们不喜欢别人报价高。提高报价，日本人就会对你的诚意失去信心。对日本人来说，诚意和一致性比最低标准或最大利润更为重要。他们对对方及对方公司的信誉和信心是谈判能否成功的关键。不要当面和公开批评日本人。注意不要公开批评日本人，如果他们在同事和对方面前丢了脸，他们会感到羞辱和不安，谈判也会因此终结。在拖延很久的谈判中，你可以写些表示理解的信，或者提醒对方哪些问题达成了协议和存在分歧，你很快就会得到答复。

　　二、韩国商人的谈判风格、礼仪与禁忌（一）韩国商人的谈判风格